Virtualisierung des (B2B-)Vertriebs für effektives Arbeiten von zu Hause aus
Fernarbeit kann zwar Schreibtischarbeit ersetzen, aber im (B2B-)Vertrieb, der in der Regel auf persönliche Kontakte angewiesen ist, liegen die Dinge ganz anders. Diese Situation erfordert eine Verlagerung der Arbeitsweise sowie einen unerwarteten Anstieg des digitalen Handels und der Kundeninteraktion. In diesem Artikel teilen wir unsere Überlegungen dazu, wie man den Motor im (B2B-)Vertrieb am Laufen halten kann, auch wenn man nicht in der Lage ist, Kunden persönlich zu besuchen.
Eine virtuelle Arbeitsweise: erfolgreiches Verkaufen über den Bildschirm
Der Aufenthalt zu Hause stellt eine dramatische Veränderung der täglichen Routine von Vertriebsmitarbeitern dar. Die heutige Herausforderung besteht darin, Offenheit für Veränderungen zu wecken, um die Virtualisierung ihrer Arbeitsweise zu ermöglichen. Mehrere unserer Kunden haben dies erfolgreich getan, indem sie Online-Verkaufsbesuche" durchführten oder ihre Produkteinführung übertrugen, anstatt sie live auf einer Messe zu präsentieren. Einer unserer Kunden aus dem Bereich der verpackten Konsumgüter (CPG) berichtete sogar von einer verbesserten Konversion im Vergleich zu Offline-Besuchen.
Um eine schnelle und narrensichere virtuelle Verkaufsmaschine einzurichten, erkennen wir fünf Prozessschritte:
- Bringen Sie die Grundlagen in Ordnung
Rüsten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter mit der richtigen Hardware und den richtigen Tools aus. Verwenden Sie vorzugsweise Geräte und Software, die bereits im Einsatz sind oder bei denen es sich um Standardlösungen (SaaS) handelt, um den Schulungsbedarf zu minimieren. Prüfen Sie auch, ob der Vertragspartner über eine entsprechende Infrastruktur verfügt. Denken Sie daran, dass Sie Ihre Kunden bedienen und ihnen das Leben nicht erschweren wollen. - Schreiben Sie Ihr Verkaufsargument neu
Überprüfen Sie, ob Ihre Markengeschichte und Ihre Produkte/Dienstleistungen in Zeiten von Corona noch relevant sind. In der Vergangenheit hat die Unsicherheit dazu geführt, dass Käufer bekannte Marken neuen vorziehen. Ziehen Sie in Erwägung, bekannte Marken stärker zu fördern als Neueinführungen. Wenn möglich, passen Sie Ihr Verkaufsargument an die besondere Relevanz Ihrer Produkte/Dienstleistungen zum jetzigen Zeitpunkt an. - Testen Sie in kleinem Rahmen
Richten Sie ein Testpanel mit kategorie- und regionenübergreifenden Vertriebsspezialisten sowie einer loyalen Gruppe von Pilotkunden ein. Die Einbeziehung von prozess- und technologiebezogenem Feedback in ein MVP 2.0 beschleunigt und vereinfacht den Prozess der Einführung dieser neuen Arbeitsweise in großem Maßstab. - Überinvestieren Sie in das Änderungsmanagement
Sorgen Sie für ein kinderleichtes Vorgehen durch klare Handbücher und Anleitungsvideos (auch für Ihre Käufer/Kunden). Organisieren Sie bei Bedarf (externe) virtuelle Vertriebsschulungen, um Ihre Vertriebsmitarbeiter mit dem Verkaufen über einen Bildschirm vertraut zu machen. Stellen Sie die erforderlichen IT- und Projektmanagement-Mitarbeiter bereit, um während der Einführung als "Hypercare" -Abteilung zu fungieren und schnell auf frühes Feedback zu reagieren. - Ermöglichen Sie einen datengesteuerten Vertrieb
Als nächsten Schritt sollten Sie die Zeitersparnis durch die Virtualisierung des Vertriebs nutzen, um einen datengesteuerten Vertrieb aufzubauen. Das bedeutet, dass sich Ihre Vertriebsmitarbeiter von generischen zu zielgerichteten Wertschöpfern wandeln. Durch die Nutzung der richtigen Daten und Dashboards könnte ein Vertriebsmitarbeiter beispielsweise käuferspezifische Empfehlungen zu Sortiment, Preisgestaltung oder Auffüllung der Lagerbestände erhalten und so ganz gezielt Verkäufe tätigen.
Praktische Beispiele für die Virtualisierung des Vertriebs
Um diese Grundsätze in die Praxis umzusetzen, möchten wir Ihnen einige Fallbeispiele aus unserer eigenen Arbeit vorstellen:
- Ein Getränkehersteller setzte einen Außendienst vor Ort ein, um die Kühlschränke - ein direkter Umsatztreiber - in den Partnergeschäften zu überprüfen. Wir virtualisierten diesen Prozess, indem wir die Ladenbesitzer anwiesen, ein Bild ihres Kühlschranks über WhatsApp zu teilen, so dass die Vertriebsmitarbeiter diesen bewerten und direktes Feedback geben konnten. Innerhalb weniger Wochen führte dies zu einem zweistelligen Umsatzanstieg pro durchschnittlicher Filiale. Es war keine Technologieanschaffung oder Schulung erforderlich, was den Implementierungszyklus erheblich verkürzte.
- Ein Industrieunternehmen wollte über seine Online-Plattform neue Kundensegmente erschließen. Wir unterstützten das Unternehmen mit einem zweistufigen Ansatz. Erstens erstellten wir Google Ads-Kampagnen, um eine 5-10 Mal größere Zielgruppe zu erreichen, als dies mit den regulären Vertriebsaktivitäten möglich war. Zweitens entwarfen wir einen Prozess, um die neu erreichten Kunden in großem Umfang einzubinden. Das Ergebnis ist, dass ein Vertreter nun (neue) Kundenbeziehungen aufbaut, die Funktionen der Plattform erklärt und direktes Feedback per Videokonferenz einholt.
Wir sind hier, um zu helfen
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