Maßgeschneiderte digitale Lösungen für den B2B-Markt

Was geschah

Mitte der 2010er-Jahre war die Akzeptanz der Digitalisierung bei den Verbrauchern weit verbreitet, aber in den industriellen B2B-Märkten steckte sie noch in den Kinderschuhen. Stark beeinflusst von ihren Erfahrungen als Verbraucher begannen Geschäftskunden jedoch zu fragen, warum ihre B2B-Interaktionen im Vergleich dazu so langsam, undurchsichtig und veraltet waren. Gleichzeitig machte die fortgeschrittene Analytik einen Sprung, der die komplexeren maßgeschneiderten Lösungen ermöglichte, die auf dem B2B-Markt erforderlich sind. Neue und führende Anbieter machten sich die digitale Welt zu eigen und gewannen deutlich an Zugkraft, was die traditionellen Anbieter unter Druck setzte.

Viele industrielle B2B-Unternehmen haben sich nur langsam angepasst. Einerseits fühlten sie sich durch eine starke Kundenbindung und Marktdominanz geschützt, andererseits wurden sie durch komplexe Umgebungen mit zahlreichen maßgeschneiderten Produkten und kundenspezifischen Preis- und Verkaufsprozessen behindert. Hinzu kam häufig ein Mangel an Unterstützung durch das Management, das den "Bauchgefühl"-Ansatz bevorzugte und die IT lediglich als Kostenstelle betrachtete.
Frühe Anwender haben jedoch bewiesen, dass die Digitalisierung zu besseren B2B-Kundenerlebnissen und damit zur Wertschöpfung beitragen kann. Darüber hinaus waren sie in der Lage, Effizienzsteigerungen und Kostensenkungen zu erzielen und so bisher unzureichend bediente Kundenkreise zu erschließen. Die Wettbewerbsvorteile waren überwältigend: Kramp zum Beispiel entwickelte eine Best-Practice-B2B-Plattform und steigerte seinen Anteil am Online-Verkauf rasch von 0 auf 90 %.

Unsere Rolle

Wir haben unsere zahlreichen B2B-Kunden aus der Industrie bei der Gestaltung ihrer digitalen Strategien und der Digitalisierung ihrer Vertriebswege unterstützt. Dies geht Hand in Hand mit der Entwicklung der richtigen Technologie- und Datenlandschaft und der Umsetzung einer datengesteuerten Arbeitsweise. Dies wiederum ermöglicht es Unternehmen, die Wettbewerbsvorteile zu nutzen, die sich aus einer ausgefeilten Datenanalyse ergeben. Wir haben neue digital gestützte B2B-Geschäftsmodelle und -Plattformen entwickelt, erprobt und skaliert. Außerdem haben wir unseren Kunden geholfen, ihre Kundensegmentierung auf der Grundlage ihrer Bedürfnisse zu überarbeiten (im Gegensatz zu einer Segmentierung auf der Grundlage von Umsätzen oder Auftragsgrößen), was eine bessere Anpassung der B2B-Kundenansprache ermöglicht. Durch diese Prozesse haben wir gezeigt, welchen Wert die Digitalisierung für B2B-Kunden haben kann, während wir gleichzeitig digitale Fähigkeiten und Best Practices an unsere Kunden weitergegeben haben.
Viele der Herausforderungen, mit denen traditionelle Unternehmen in der Konsumgüterindustrie konfrontiert sind, gelten auch für B2B-Umgebungen. Dazu gehören: unverbundene, funktionale Silos, komplexe, kategorienübergreifende globale Operationen und dezentralisierte Gewinn- und Verlustrechnungen - alles unter dem Druck schlanker, neuer Disruptoren und wettbewerbssteigernder Nachfrageaggregatoren. Wir haben gelernt, dass industrielle B2B-Anbieter sich als unverzichtbarer Dreh- und Angelpunkt in ihren Kernwertschöpfungsketten positionieren müssen, um zu den Gewinnern zu gehören. Um dies zu erreichen, muss die optimale strategische Beziehung zu allen anderen Akteuren in der Kette definiert werden - in einigen Fällen Fallstudien unter Umgehung von Zwischenhändlern, in anderen Fällen unter Stärkung der Beziehungen.

Kunde Fallstudien

Wir unterstützten Kramp, ein Unternehmen für landwirtschaftliche Ersatzteile, bei der Entwicklung einer fünfjährigen digitalen Strategie zur Stärkung und zum Ausbau seiner Position in der Wertschöpfungskette. Anschließend unterstützten wir das Unternehmen bei der Skalierung seiner digitalen B2B-Plattform, die rasch 250 000 wöchentliche Besuche erreichte und den Online-Verkauf von 0 auf 90 % steigerte. Außerdem haben wir neue Angebote mitentwickelt und funktionsübergreifende Arbeitsweisen eingeführt.

Wir haben mit Henkel Adhesives zusammengearbeitet, um deren digitale Transformation zu beschleunigen. Dazu gehörten die Entwicklung neuer organisatorischer und technologischer Konzepte und die Durchführung von Pilotprojekten in wichtigen Kundensegmenten, einschließlich mehr als 20 Workshops innerhalb eines Monats in vier globalen Kernmärkten. In Kombination ermöglichte dies dem Unternehmen, kundenorientierter, agiler und datengesteuerter zu werden. Derzeit sind wir der globale digitale Partner der Wahl von Henkel für die gesamte mehrjährige digitale Transformation des Unternehmens.